Zasada Pareto już nie raz została poruszona w naszych artykułach. Jaki ma związek z tematem naszego artykułu, a tym bardziej ze startupem? Związek ma duży, bo odnosi się do naszych działań, a właściwie ich efektów. 20% kontaktów czy zapytań o produkt przełożą się na 80% zaplanowanego zysku ze sprzedaży. Ponownie nawołujemy o jakość naszych działań, a nie ilość!
No dobrze, więc czym jest Inbound i Outbound marketing?
Inbound marketing to koncepcja, w której marketerzy próbują „przyciągnąć” potencjalnych klientów interesującą treścią. Inbound marketing, zwany także content marketingiem, obejmuje tworzenie postów na blogu, działania na mediach społecznościowych, infografiki, e-maililing. Jak również artykuły w prasie i inne treści, które przyciągną potencjalnych klientów. Optymalizacja wyszukiwarek, płatne wyszukiwanie pozwoli ludziom znajdować treści marketerów. Inbound marketing jest bardzo praktyczny, ponieważ popycha klientów w dół lejka sprzedaży, zwiększając ich zaangażowanie w markę.
Outbound lead (lead wychodzący), czyli upraszczając definicję, startup „wychodzi” po takiego leada, stosując działania cold calling, social selling lub cold mailing.
Czym różnią się od siebie takie leady?
Osoba, która klika w naszą reklamę, zostawia swoje dane lub trafia na naszą stronę to klient, który zapoznał się z naszą ofertą i produktem. Z założenia jesteśmy w stanie łatwo dokończyć proces sprzedaży, ponieważ nasza droga do niego jest krótsza. Wracając do zasady Pareto, gdyby to było takie proste, zazwyczaj naszych produktów lub usług nie kupowałoby tylko 20% klientów z pozyskanych leadów, a znacznie więcej. No właśnie, to jest minus działań inboundowych. Leadów jest bardzo dużo, a ich jakość nie zawsze nas zadowala lub pozwala na generowanie założonych celów sprzedaży.
Biorąc pod uwagę działania outbound leadowe to my sami decydujemy kto jest naszym klientem. Cały proces ich generowania jest dłuższy, droższy, natomiast mogą spełnić nasze kryteria.
Oczywiście pod względem procesów te dwa powyższe typy leadów różnią się od siebie. Zwróćmy więc uwagę, jakie leady przeważają w naszej organizacji i zaprojektujmy proces sprzedaży, tak aby dostosować do typu pozyskiwania leadów.
Poniżej bardzo prosty wykres procesu generowania leadów
- Definiujemy kim, jest nasz klient.
- Generujemy lead, wykorzystując obie metody lub wybraną.
- Lead wpada do procesu sprzedaży.
- Tworzymy szanse sprzedaży.
- Szansa sprzedaży przekłada się na sprzedaż.
Który proces generowania leadów wybrać, jeżeli jestem początkującym przedsiębiorcą?
Przede wszystkim zadaj sobie pytanie, jakie produkty oferujesz i do jakiej grupy odbiorców. Czy w swoim portfolio posiadasz produkty skierowanie do klienta B2C, czy może B2B oraz jaki masz budżet na takie działania? W przypadku klienta B2B warto zacząć od działań outboundowych, zajmie Ci to więcej czasu, więc te działania będą droższe (czas to również pieniądze). Szansa na pozyskanie człowieka z takich działań, który chętnie zapłaci za Twoją usługę, jest większa. W przypadku gdy prowadzimy sklep online lub tworzymy fizyczne produkty warto skupić się na inbound marketingu. Tworząc na przykład obrazy nie będziemy pisać do klientów o to czy chcieliby kupić nasze produkty, warto skupić się na wytworzeniu w nich takiej potrzeby.
Więcej o projektowaniu lejka sprzedażowego z małym budżetem lub na początku swojej przedsiębiorczej drogi znajdziesz TU.
Przedsiębiorco, jeżeli czujesz, że Twój proces sprzedaży jest dopracowany pod każdym kątem, ale nie generuję klientów chętnych zapłacić każdą cenę za Twój produkt. Warto, aby ktoś spojrzał na niego z boku. Kto mógłby inny to zrobić jak nie przedsiębiorca z praktycznym doświadczeniem? Zgłoś się do jednego z naszych programów mentoringowych.