Według Ekspertów bezpłatne sposoby pozyskiwania klientów nie istnieją. Inwestujemy albo swój cenny czas, albo budżet, który odłożyliśmy na aktywności marketingowe. Początki działań to w większości przeznaczanie czasu na rozwój naszego biznesu Łatwo jest więc wpaść w pułapkę, która kończy się na nieustannym poświęcaniu każdej minuty na dopracowywanie naszego pomysłu. Pamiętajmy, że czas to pieniądz, więc warto w pewnym momencie inwestować również środki pieniężne. Ułóżmy lejek sprzedażowy, który pozwoli nam na zaoszczędzenie czasu, a przy okazji pozwoli na skalowanie naszych działań. Jak utworzyć taki lejek sprzedażowy na start?
Content marketing
Zacznijmy więc od tak zwanego content marketingu, czyli treściach, które mają na celu przyciągnięcie klienta. Daje nam to największy zwrot z inwestycji. Poniżej przedstawiliśmy cztery najefektywniejsze działania. Które z nich są najlepsze? Oczywiście te, które wywołują przyspieszone bicie serca i odruch ucieczki u początkujących przedsiębiorców, czyli webinary czy podcasty. Przyjrzyjmy się więc im bliżej.
- Blog- najsłabsze ogniwo z przedstawionych propozycji, głównie z tego powodu, że na efekty tego działania czekamy najdłużej, a zwrot z inwestycji jest niższy niż z pozostałych kanałów działań.
- Podcast – efektywny sposób pozyskiwania odbiorców, ponieważ konsumujemy podcasty w momentach kiedy konkurencyjne treści nie są w stanie odebrać naszej uwagi, na przykład podczas uprawnia sportów, sprzątania czy gotowania.
- Youtube- idealne miejsce do reklamy. Możemy tworzyć reklamy, które będą wyświetlane nawet u naszej konkurencji.
- Webinary/ kursy edukacyjne – przekazujemy wiedzę naszym potencjalnym klientom, jak mogą rozwiązać swoje problemy. Edukujemy, wplatając w treść nasze usługi czy propozycje, jak możemy im pomóc.
Kontakt bezpośredni
Wiele osób uważa, że kontakt bezpośredni to gatunek na wyginięciu, biorąc pod uwagę działania sprzedażowe. Okazuję się, że nadal działa i ma się dobrze. W szczególności jeżeli chodzi o klientów B2B. Wykorzystajmy kanały takie jak Linkedin czy cold mailing.
Zasada Pareto Content Marketingu- 20% tworzenie treści, 80% na dystrybucje treści
Główny błąd popełniany przez osoby, które starają się tworzyć przydatny content to stosunek czasu poświęcanego na tworzenie treści, do dystrybucji i promocji. Twórzmy treści, natomiast w większości skupmy się na jej dystrybucji oraz remarketingu, tak aby trafił do jak największej ilości osób. Jeżeli nie czujesz się pewnie przy tworzeniu contentu, zerknij TU i zastosuj te porady w swoich tekstach.
Lejek sprzedażowy
Przejdźmy do najważniejszej części, czyli lejka sprzedażowego, który pozwoli na wygenerowanie leadów i zbudowanie wartościowej bazy kontaktów. PAMIĘTAJ- STAWIAJ NA JAKOŚĆ BAZY, A NIE ILOŚĆ!
- Treść – wykorzystajmy wyżej wymieniony metody contentowe oraz poświęćmy na tą część 20% naszego czasu, zgodnie z zasadą Pareto.
- Dystrybucja – Skupmy się bardziej na drugim kroku, czyli inwestujemy 80% naszego czasu i środków na dystrybuuję wypracowanej treści. Możemy to zrobić na cztery, główne sposoby:
- Reklama PPC
- Społeczności (Grupy Facebookowe, Quora),
- Guest Posting (Tworzymy treści gościnne lub występujemy w webinarach),
- Działania SEO
- Lead Magnet- Zostawmy na swojej stronie miejsce na zostawienie przez potencjalnego klienta kontaktu do siebie, czyli za dostęp do darmowej treści osoba musi zostawić swojego maila. Do lead magnetu zaliczają się: nagranie z webinaru, video, e-book.
- E-mail – Mając dane klienta, pamiętajmy o regularnym kontakcie, starajmy się przynajmniej raz w tygodniu wysyłać mu wartościowe treści.
- CTA- najważniejszy przycisk na stronie, czyli ten, który pozwoli na bezpośredni kontakt z klientem i przedstawienie mu swojej oferty (Rezerwacja terminu, spotkanie demo).
Jak kontaktować się z klientem bezpośrednio, aby dawało to dobre rezultaty?
- Większość ludzi potrzebuję tak zwanych follow upów, ponieważ albo nie widzieli Twojej wiadomości. Zapomnieli o niej albo wydarzyło się coś innego, co przeszkodziło im w odpisaniu. Trzy lub cztery wiadomości przypominające powinny wystarczyć.
- Zidentyfikuj potrzeby klienta, co pozwoli na spersonalizowaną komunikację. Odpowiedni resorach i wyszczególnienie problemów klientowi, a następnie załączenie kalendarza i zaproponowanie przedstawienie rozwiązania zwiększy Twoją szansę na jego odpowiedź.
- Automatyzuj z głową, follow up może być automatyczny. Natomiast nie idźmy w ilość i automatyzacje wszystkich działań, które mogą działać na naszą niekorzyść. Pamiętajmy, że w większości przypadków da się rozpoznać maile, które wysyłane są do większej bazy, a nie bezpośrednio adresowane do nas samych.
- Nasi odbiorcy nie są gotowi na zakup naszych usług, chcemy im pokazać problem i zaproponować rozwiązanie. W B2B polecamy demo, spotkanie z klientem, dlatego sformułowanie odpowiedniego „call to action” jest jednym z czynników, które przyczyniają się do sukcesu.
Zachęcamy do wzięcia udziału w jednym z naszych programów rozwojowych, które pozwolą Ci rozwinąć swoje umiejętności. Dopracować pomysł biznesowy oraz otrzymać wsparcie doświadczonego mentora. W zakładce „Wsparcie” na pewno znajdziesz coś dla siebie.